Agence, freelance ou recrutement interne : comment choisir ta ressource eCommerce selon ta charge

La question revient tout le temps dans mes calls de sales. "On fait quoi pour notre eCom, on prend une agence, un freelance ou on recrute en interne ?" Et honnêtement, la plupart du temps, la réponse n'est pas celle que le prospect attend. Parce que des fois, je lui dis moi-même d'oublier l'agence. On est trop cher pour son besoin, et le lui cacher serait malhonnête.

Voilà l'arbitrage que je fais en vrai avec les marques, sans enjoliver pour vendre.

Le point de départ : combien de jours il te faut vraiment

Avant de choisir qui, il faut savoir combien. Et c'est là que 90% des gens se plantent. Ils raisonnent en "j'ai besoin de quelqu'un pour mon eCom" au lieu de raisonner en jours de travail réels sur l'année.

Regarde ta période de pointe, Black Friday et Noël : t'as besoin de quelqu'un combien de jours par mois ? Et le reste de l'année ? Parce que y a une énorme différence entre un besoin d'un jour par mois et un temps plein qui gère ton activité en continu.

J'ai eu le cas récemment avec une marque qui pilotait plusieurs marchés. Entre le pilotage multi-marchés en continu, les pics saisonniers et les country managers qui envoient des demandes tous les jours, on était clairement sur un temps plein, pas un mi-temps déguisé. Et à partir de là, le calcul change complètement.

Du coup, avant de lire la suite, fais ton estimation. Nombre de jours sur la période de pointe, nombre de jours en rythme normal. Même approximatif. C'est ce chiffre qui décide, pas ton intuition.

Quand l'agence a du sens (et quand elle en a pas)

Je vais être transparent sur notre modèle, parce que ça aide à comprendre la logique de pricing derrière tout ça.

Chez nous, y a deux façons de bosser. Soit le done for you total, où on met un head of eCom et un eCommerce manager intégrés à ton équipe. Le head of eCom gère les chantiers, la roadmap, les projets de build. L'eCommerce manager gère l'opérationnel, le run quotidien. Soit l'offre sur-mesure, où on met uniquement un head of eCom ou uniquement un eCommerce manager. Et en vrai, c'est ça que les clients prennent le plus souvent. Une seule personne suffit dans la plupart des cas.

Le pricing, lui, fonctionne au forfait mensuel. Un chantier plus le run inclus. Si tu veux deux chantiers en parallèle, y a un supplément. C'est plus clair, et ça sert de garde-fou. Le forfait empêche les demandes illimitées, parce que sinon tu te retrouves avec une marque qui veut tout, tout le temps, pour le même prix. On peut aussi facturer en jours ou en volume d'heures, mais je préfère largement le forfait.

L'agence a du sens quand t'as besoin de séniorité et d'une expertise globale sans vouloir multiplier les prestataires. Tu veux du CRM, du paid, du dev, du design et un pilotage eCom au-dessus ? Là une équipe eCom externalisée devient pertinente, parce que t'as tous les corps de métier au même endroit. Quand j'étais directeur eCom en poste, gérer cinq agences différentes sur le scope eCommerce, c'était chronophage et souvent pas pertinent. C'est exactement pour éviter ça qu'on centralise.

Mais l'agence n'a aucun sens si ton besoin, c'est juste de l'opérationnel pur, à gros volume, en continu. Là on est trop cher, et c'est pas là qu'on apporte une vraie valeur. Payer un TJM d'agence pour faire du run basique, c'est jeter de l'argent.

Le freelance : le bon choix quand le budget est serré

Si ton volume est modéré et que ton budget l'est aussi, le freelance est souvent le meilleur move. Un bon freelance paid ou eCom va te coûter beaucoup moins cher qu'une agence. Compte autour de 1 000 euros ou un TJM qui tourne vers les 300 euros par jour selon le profil et la séniorité.

Et je le dis à chaque fois : les bons profils pas trop chers sont rares. Voire impossibles à trouver. Nous-mêmes on galère à recruter des bons profils. Donc si tu pars sur du freelance, prends-en un qui n'a pas trop de clients, ou une petite agence qui vient de se lancer et qui a vraiment envie. Plutôt qu'une grosse structure. La grosse agence rassure parfois, mais en général c'est pas là que t'as le meilleur accompagnement.

Une config qu'on voit beaucoup marcher : un freelance ou un alternant qui gère l'opérationnel, et nous qui venons ajouter une couche de séniorité au-dessus. On donne les grandes lignes, on pilote, et la personne exécute. Ça te donne une force de frappe correcte sur ton eCom à moindre coût. T'as la séniorité sans payer plein pot sur tout le run.

Le recrutement interne : quand le besoin devient un temps plein

Là, ça change tout.

Quand ton besoin devient un temps plein, agence, oublie. Ça va te coûter beaucoup trop cher. Et je le dis en toute transparence, même quand c'est contre mon intérêt commercial direct. Si t'as besoin de quelqu'un qui pilote ton activité en continu, qui gère les pics Black Friday et Noël, qui répond aux demandes quotidiennes de tes équipes, tu dois recruter. Point final.

Un temps plein payé au tarif agence, ça n'a juste aucun sens économiquement. Un salaire interne sera toujours moins cher qu'un équivalent temps plein facturé par une agence ou un freelance au jour.

Le problème, c'est le recrutement lui-même. Comme je disais, trouver un bon profil pas trop cher, c'est dur. Du coup il faut jouer sur plusieurs pistes en même temps avant de décider. Active un cabinet de recrutement. Mobilise ton réseau. Regarde du côté des freelances que t'as déjà repérés, des fois y en a un qui cherche à se poser en interne. Le but : avoir toutes les cartes en main avant de trancher, pas te retrouver coincé parce que t'as misé sur une seule option.

Ma grille de décision

Si je devais résumer ma grille. Un ou deux jours par mois avec un budget serré, c'est freelance, ou un alternant managé. Dès que tu veux de la séniorité, une expertise globale et plusieurs chantiers sans gérer cinq prestataires, l'agence devient pertinente, en sur-mesure le plus souvent. Et quand t'es sur un temps plein avec pilotage continu, pics saisonniers et demandes quotidiennes, tu recrutes en interne. L'agence sera trop chère et je te le dirai moi-même.

Et un point important que les gens oublient. Ces choix ne sont pas exclusifs. La config freelance qui exécute plus agence qui chapeaute, c'est une des meilleures pour les marques en croissance. Comme nous qui venons souvent chapeauter une agence acquisition externe en jouant le rôle de directeur eCom. Tu combines les ressources selon où t'as besoin de séniorité et où t'as juste besoin de bras.

Au fond, tout se joue sur un truc : mettre la bonne séniorité au bon endroit, et arrêter de payer un prix d'agence pour du run. Avant de signer quoi que ce soit, estime tes jours réels sur l'année. Ce chiffre te donnera la réponse avant même d'appeler le moindre commercial. Et si tu veux creuser la rentabilité réelle de ta boutique avant de recruter qui que ce soit, commence par ton P&L, pas par tes campagnes.