Comment augmenter le chiffre d’affaires email d’une marque eCommerce ?

Par où commencer pour augmenter le chiffre d’affaires email ?

Commence par vérifier que tes emails automatiques fonctionnent. Ces flows partent tout seuls, à chaque inscription, panier abandonné ou commande. Un flow cassé te fait perdre des ventes tous les jours, sans que personne ne le voie.

Ensuite seulement, attaque les campagnes : la segmentation, le rythme d’envoi et le calendrier. Puis la délivrabilité, qui conditionne tout le reste. C’est l’ordre qu’on suit chez OMOSA quand on reprend le CRM d’une marque sur Klaviyo.

Un repère pour savoir où tu en es : la part du CRM (flows et campagnes) dans le chiffre d’affaires total du site. Ce qu’on observe chez nos clients : une marque déjà installée fait environ 30 % de son chiffre d’affaires avec le CRM. Si tu es en dessous, il reste en général du chiffre à aller chercher. C’est un ordre de grandeur constaté chez nos clients, pas une norme du secteur.

Quels flows Klaviyo mettre en place en priorité ?

Quatre flows couvrent l’essentiel : la bienvenue, la relance de panier ou de navigation abandonnée, le post-achat et la réactivation (winback). Chacun répond à un moment précis du parcours client.

La relance de panier passe souvent en premier. Selon le Baymard Institute, environ 7 paniers sur 10 sont abandonnés en ligne. Sans relance, ces visiteurs repartent sans aucun rappel. On détaille les bonnes pratiques dans notre article sur les emails de panier abandonné.

Chez Mii Collection, marque de mode, les flows Klaviyo étaient cassés. On a refait la bienvenue, le panier abandonné et le post-achat. Sur cinq mois, par rapport à l’année précédente, le chiffre d’affaires des flows e-mail a progressé de 148 % (voir le cas Mii Collection).

Soigne particulièrement le flow de bienvenue : il touche chaque nouvel inscrit. Chez DIJO, après sa refonte, le revenu par destinataire du flow de bienvenue a doublé sur deux mois, par rapport aux deux mois précédents.

Comment segmenter sa base pour vendre plus sans envoyer plus ?

Segmente selon le comportement d’achat, pas seulement selon la date d’inscription. Un client qui a acheté trois fois cette année n’attend pas le même email qu’un inscrit qui n’a jamais commandé.

Les segments de base sont simples : les inscrits sans commande, les clients d’un seul achat, les clients réguliers, les clients qui n’achètent plus. La méthode RFM (récence, fréquence, montant) te permet d’aller plus loin. On l’explique dans notre article sur la segmentation RFM.

Segmenter te permet d’envoyer plus de campagnes sans lasser ta base : chaque client reçoit moins de messages qui ne le concernent pas. Chez SodaStream, la segmentation par comportement d’achat a accompagné la hausse du rythme d’envoi. Les désabonnements ont baissé d’au moins 39 % chaque mois sur six mois, par rapport à l’année précédente.

Combien de campagnes email envoyer par mois ?

Il n’y a pas de chiffre universel : le bon rythme, c’est celui que ta base suit sans se désabonner davantage. Pars de ton rythme actuel, augmente par paliers, et surveille les désabonnements et les plaintes à chaque palier.

Chez SodaStream, on est passés de cinq ou six campagnes par mois à dix à treize, mieux ciblées, avec un A/B test chaque mois. L’équipe visait au moins +60 % de chiffre d’affaires e-mail. Sur six mois, le chiffre d’affaires des campagnes e-mail a progressé de 140 % par rapport à l’année précédente, avec six mois sur six en hausse (voir le cas SodaStream).

• +140 %Chiffre d’affaires des campagnes e-mailSur 6 mois vs N-1 · Reportings mensuels OMOSA x Sodastream (calculé)
• +98 %Chiffre d’affaires généré par l’e-mailSur 5 mois vs N-1 · Bilan OMOSA x Mii Collection (ClickUp)
• +148 %Chiffre d’affaires des flows e-mailSur 5 mois vs N-1 · Bilan OMOSA x Mii Collection (ClickUp)

Un calendrier de campagnes se prépare à l’avance, sur le trimestre : temps forts commerciaux, nouveautés, ventes privées, contenus de marque. Cale-le sur le planning produit et sur tes campagnes publicitaires, pour que l’email et la pub disent la même chose au même moment.

Chez YAY Paris, marque de bijoux, on pilote l’eCommerce et le CRM depuis 2024 ; côté CRM, on a notamment refait les flows de bienvenue et post-achat. L’audit CRM qu’on a mené en décembre 2025 mesure +89 % de chiffre d’affaires des campagnes e-mail sur douze mois, par rapport à l’année précédente.

Pourquoi la délivrabilité fait-elle varier le chiffre d’affaires email ?

Un email qui arrive en spam ne vend rien. Gmail et Yahoo trient les messages selon l’engagement des destinataires. Si une grande partie de ta base ignore tes envois, une partie de tes emails part en spam, y compris chez tes meilleurs clients.

Google demande aux expéditeurs de garder leur taux de plaintes pour spam sous 0,1 %, et de ne jamais atteindre 0,3 %. Il demande aussi d’authentifier le domaine (SPF, DKIM, DMARC) et de proposer un désabonnement en un clic. Yahoo publie des règles proches.

En pratique, envoie un winback aux contacts qui n’ont ni cliqué ni acheté depuis plusieurs mois, puis sors des envois réguliers ceux qui ne réagissent pas. Segmente sur le clic plutôt que sur l’ouverture : depuis la protection de la vie privée d’Apple Mail, les ouvertures sont gonflées. Le détail est dans notre article sur les inactifs et la délivrabilité.

Comment mesurer la part du chiffre d’affaires qui vient de l’email ?

Rapporte le chiffre d’affaires attribué à l’email au chiffre d’affaires total de ta boutique, sur la même période. C’est cette part qui te dit si ton CRM progresse. Le chiffre brut, lui, monte aussi quand le trafic monte.

Fixe une règle d’attribution et garde-la. Klaviyo attribue une commande à un email quand elle suit une ouverture ou un clic, dans une fenêtre de temps que tu règles. Si cette fenêtre change en cours d’année, tes comparaisons ne veulent plus rien dire. Vérifie aussi si les ventes en boutique physique remontent dans Klaviyo : elles gonflent le chiffre attribué.

Lis séparément les flows et les campagnes. Les flows dépendent du trafic et des inscriptions ; les campagnes dépendent du calendrier et de la segmentation. Et compare toujours à la même période de l’année précédente, pour neutraliser les soldes et les fêtes. C’est comme ça qu’on mesure les résultats de nos cas clients.

Quand faire appel à une agence Klaviyo ?

Quand personne ne pilote ton CRM à plein temps, ou quand tes flows et tes campagnes stagnent depuis plusieurs mois. Une agence t’apporte une méthode, un calendrier tenu et des tests réguliers.

OMOSA est une agence eCommerce pour les marques de mode et de lifestyle : une équipe de 8 experts seniors, avec 7 ans d’expérience en moyenne, et 50 marques accompagnées. On est partenaires officiels de Shopify, Meta, Google et Klaviyo (Klaviyo Partner). Notre offre Retain couvre la base et la délivrabilité, les campagnes (calendrier, newsletters, SMS, design et textes) et les flows (bienvenue, panier abandonné, post-achat, réactivation). On pilote le CRM avec l’acquisition et le site, sur les mêmes objectifs. Les résultats de nos clients sont sur la page des cas clients.